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Face aux réseaux bancaires, ils vantent leurs conseils personnalisés et leurs performances. Recommandations avant de leur confier votre patrimoine.
L'un de nos derniers dossiers traités concernait une cession d'entreprise, évaluée à 10 millions d'euros. Nous avons fait économiser au client 1,68 million d'euros d'impôt sur les plus-values, 1 million sur les droits de succession, et divisé par deux son ISF en améliorant l'organisation de son patrimoine, au moyen de donations, de pactes de conservation des titres avec les enfants... Le tout sans paradis fiscal ! » Les arguments de Jean-Luc Delsol, dirigeant à Toulouse de la Financière du Capitole, un réseau de conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), ont de quoi séduire.
Comme son client, 700 000 à 800 000 épargnants français font confiance à des CGPI pour des actifs de l'ordre de 30 milliards d'euros. A les en croire, ils seraient plus dévoués aux clients, plus fidèles, plus performants et plus libres de leurs choix de placements que leurs homologues des réseaux bancaires. Mais que valent vraiment ces spécialistes qui gèrent près de 10 % de la collecte d'épargne (hors immobilier) en France ?
Argument n° 1 des conseillers indépendants : un service au client personnalisé et durable. A la lourde machinerie des réseaux bancaires ils opposent la disponibilité du petit artisan. Pour s'en assurer, mieux vaut évaluer plusieurs professionnels avant de choisir le sien, en tenant compte de leur réputation, de leur ancienneté, de leur sens de l'écoute, de leur réseau de partenaires (notaire, avocat, agent immobilier...). « La gestion de patrimoine est avant tout de la relation humaine, indique François Mollat du Jourdin, conseiller en gestion de fortune et administrateur du CNCIF, l'une des organisations de la profession (lire page 138). Le client doit se sentir à l'aise : on travaille ensemble pendant vingt, trente ou quarante ans. »
Au début des années 70, alors qu'il alignait les succès depuis ses débuts en 1966, Michel Polnareff s'est fait escroquer de plusieurs millions de francs par son homme de confiance. Le grand public a lui aussi connu son lot d'escroqueries au patrimoine, comme dans l'affaire Jacky Milési, cet affabulateur qui ruina des centaines d'épargnants dans les années 80.
« Il y a une quinzaine d'années, on pouvait s'installer juste en posant sa plaque », explique Paul LaØs, de la CIP (Chambre des indépendants du patrimoine). Il est vrai que la profession des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), récente, en est encore à se structurer. La création en 2003 du statut de conseiller en investissement financier (CIF) est la dernière étape en date de son évolution vers un cadre sécurisant.
Six associations
habilitées
Fin 2006, tout conseiller indépendant devra être titulaire du nouveau statut de conseiller en investissement financier s'il veut exercer sa profession. Les conditions pour obtenir ce statut, entré en vigueur en avril 2005, vont du diplôme d'études juridiques ou économiques (ou expérience professionnelle d'au moins deux ans) à l'obligation d'être titulaire d'une assurance responsabilité civile professionnelle.
Le CIF doit également adhérer à l'une des six associations habilitées par l'Autorité des marchés financiers (AMF) à délivrer ce statut : CIP, CNCIF, Aacif, Anacofi, CCIF, CGPC. La première domine la profession avec plus de 1 500 CIF adhérents, d'autres n'en comptent que quelques dizaines. La liste des CIF est consultable sur le site www.amf-france.org.
Un examen aux normes ISO
Le statut de CIF apporte des garanties, mais son aspect parcellaire alimente les critiques. Car il ne concerne que les activités mobilières. L'immobilier ou l'assurance sont régis par d'autres textes. Les CGPI doivent donc cumuler plusieurs statuts. « Nos clients ont encore du mal à savoir exactement ce que nous faisons, déplore Paul Laÿs. Nous préférerions bénéficier d'un statut global. » Claude Bensoussan, président de l'association CGPC, préfère faire la promotion du standard international de Certified Financial Planner (CFP), développé depuis trente ans, et qui compte 105 000 certifiés dans 20 pays. « Ils sont 1 650 en France, dont des indépendants, des conseillers de banque et d'assurance, des experts-comptables... qui acceptent de passer un examen national de certification. » Ce standard n'est ni un diplôme, ni un statut reconnu par l'Etat. En revanche, « il fait l'objet depuis 2006 d'une norme ISO du conseil en gestion de patrimoine ».
A contrario, les banques souffrent souvent d'un turnover important de leurs conseillers, et elles affichent en général un « seuil d'entrée » couperet pour la gestion privée (200 000 euros d'actifs pour les particuliers à BNP Paribas, par exemple). Le paysage des indépendants, lui, est plus varié. Certains spécialistes des grandes fortunes ne s'intéressent à vous qu'à partir du million d'euros. D'autres se contentent de dizaines de milliers d'euros à placer, surtout si vos perspectives sont prometteuses.
Selon une étude menée en 2005 par le cabinet TLB sur les actionnaires en France, le patrimoine financier moyen d'un client de CGPI se situe entre 75 000 et 100 000 euros, hors immobilier. 45 % des clients disposent de plus de 150 000 euros, moins de 10 % en ont moins de 30 000. Il y a donc de la place pour les « petits patrimoines ». Toutefois, « pour réaliser une véritable optimisation fiscale, juridique et financière de son patrimoine et s'y retrouver en termes de coûts, il faut au moins 500 000 euros, immobilier compris, estime Jean-Luc Delsol. En termes d'actifs financiers à gérer, c'est 50 000 à 100 000 euros au minimum. »
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