Les petits malins d'Internet. Ils font fortune avec peu d'argent et beaucoup d'idées

@oût 1994, à Ambler, dans la banlieue de Philadelphie. Voilà des semaines que Jason et Matthew Olim, deux frères jumeaux de 24 ans, ne quittent plus le sous-sol de la maison familiale. Penchés sur leurs ordinateurs, ils créent les dernières lignes du programme qui va faire basculer leur vie de dilettantes. Quelques mois plus tôt, à la fin d'une soirée de beuverie avec des amis passionnés de jazz, Jason a tapé du poing sur la table : ras le bol de ces disquaires qui confondent Miles Davis avec un joueur de banjo. Lui, Jason Olim, va créer une boutique de disques, où les amoureux du jazz pourront acheter n'importe quel album sorti aux Etats-Unis et des dizaines de milliers d'imports. Son magasin n'aura ni murs ni rayonnages. Il sera construit sur le Web et accessible aux utilisateurs d'ordinateurs connectés au réseau téléphonique.

En 1996, CDnow a réalisé plus de 40 millions de francs de chiffre d'affaires pour une marge d'exploitation de 18 %. Chaque mois, le site reçoit la visite de centaines de milliers d'internautes, qui peuvent faire leur choix dans une sélection de 150 000 disques et de 30 000 films. Les frères Olim sont des pionniers du cyberespace. Avec une poignée d'autres entrepreneurs, ils ont cru très tôt à la viabilité d'Internet pour le commerce. Aux Etats-Unis, on les nomme les « Netrepreneurs ».

Alors que le géant de l'informatique, IBM, peine à remplir sa galerie marchande sur le Web et que le n¡ 1 mondial du logiciel, Microsoft, doute toujours de l'essor du commerce électronique sur Internet, les start-ups du réseau mondial engrangent leurs premiers profits. Selon une étude menée l'an dernier par le cabinet américain ActiveMedia, 31 % des commerces sur le Web étaient profitables en 1996 et 28 % d'entre eux prévoyaient de le devenir sous un ou deux ans. Une prouesse pour ces jeunes sociétés, dont les plus anciennes ont été fondées il y a moins de trois ans.

Le paysage de l'Internet commerçant est en mutation permanente. Plus de 200 000 sites font aujourd'hui du commerce sur le Web. La plupart sont des Netrepreneurs. Ils réalisent en moyenne 40 000 francs de chiffre d'affaires par mois, avec une croissance mensuelle d'environ 16 %.

La recette du succès est de plus en plus complexe, mais l'ingrédient de base subsiste : l'achat dans Internet doit apporter une valeur ajoutée par rapport au commerce traditionnel. CDnow propose le choix et des prix discount. Idem pour PhotoDisc, une base de données de plus de 50 000 images sans droits d'auteur. On achète et on télécharge directement sur son disque dur les images de son choix. Le site a réalisé l'an dernier environ 3 millions de francs de chiffres d'affaires.

On peut aussi acheter sa voiture sur le Web. Le site www.autobytel.com propose les modèles d'une quinzaine de constructeurs à des prix « très compétitifs », associés à des plans de financement et d'assurances. Le fondateur, Peter Ellis, joue aussi la carte antistress : selon lui, l'achat en ligne permet à l'acquéreur de garder le contrôle des négociations et de ne pas se laisser influencer par le bagou d'un vendeur. En 1996, Auto-by-Tel a réalisé quelque 40 millions de francs de chiffre d'affaires auprès d'une clientèle exclusivement nord-américaine.

C'est d'ailleurs l'une des limites du cybercommerce aujourd'hui : à l'exception de quelques milliers de sites japonais ou britanniques, les marchands du Web sont américains. Pourtant, quelques entrepreneurs français tentent le grand saut. A l'image de Guy Millant, patron de Milelec, une société fournisseur d'images graphiques pour des réunions. Il y a quatorze mois, ce routier des salles de congrès a l'idée de créer un site Internet recensant tous les locaux (hôtels, théâtres, etc.) susceptibles d'accueillir un « meeting » dans le monde. Le résultat est impressionnant. Vous souhaitez organiser une réunion de plus de vingt personnes à moins de quatre heures d'avion de Paris ? Il suffit de cliquer sur les paramètres désirés et l'ordinateur vous sort plusieurs propositions de salles, photos à l'appui. Cent onze critères sont répertoriés, depuis les hauteurs de plafond jusqu'aux photos des prises électriques. Millant Brady Associates devrait afficher un chiffre d'affaires de 37 millions de dollars dans trois ans.

Cette explosion démographique de la population marchande modifie sensiblement la philosophie du business sur le Web. Il ne suffit plus d'être présent, même avec la meilleure idée du monde. « Quand nous avons lancé notre site, en 1994, nous étions quelques milliers sur Internet. Deux ans plus tard, nous devons nous faire connaître parmi des millions de serveurs », explique Monica Lopez, vendeuse de sauces piquantes sur le Web. Pour toucher leur clientèle, les marchands passent de la publicité dans les journaux ou sur d'autres sites du Web et se font inscrire en bonne place dans les moteurs de recherche d'Internet. « Tout ce que nous faisons aujourd'hui est expérimental et personne ne peut prédire ce qui va réellement marcher ou non », estime Peter Granoff, vendeur de vin sur le Web.