Zoho, le logiciel en ligne qui défie Microsoft, Google et Salesforce

Cette start-up est l'étoile montante du logiciel en ligne avec de multiples applications dont une suite bureautique et un service de gestion de la relation clients, et plus d'un million d'utilisateurs. Entretien avec le PDG Sridhar Vembu.

Avec ses 250 salariés, répartis entre l'Inde et la Silicon Valley, Zoho n'est pas une startup Web 2.0 comme les autres. Créée il y a trois ans par Adventnet, un éditeur de logiciels pour réseaux d'entreprise et autofinancée, Zoho développe des logiciels accessibles via Internet dont une suite bureautique et un logiciel de gestion de la relation client (CRM en anglais). Cette jeune rivalise ainsi sans complexe, et avec des résultats, avec la suite Google Docs, elle-même bientôt concurrencée par la future suite Office Web de Microsoft, et avec l'application de CRM à la demande de Salesforce.com. Malgré des adversaires de taille mondiale, la jeune pousse du nord de la Silicon Valley compte sur un modèle economique simple, en partie basé sur le gratuit, pour tirer son épingle du jeu. Explications de Sridhar Vembu, le PDG et fondateur d'Adventnet et de Zoho.

Est-il vraiment possible de concurrencer la suite bureautique de Google?

D'abord, nous avons été les premiers à lancer un traitement de texte en ligne, Zoho Writer, en 2005, soit environ un an avec celui de Google. Mais surtout, nos services en ligne sont adaptés aux PME, c'est-à-dire sans publicité et avec un support technique par téléphone. Avec Google, le support est uniquement par e-mail. Par ailleurs, notre service de messagerie électronique, qui fonctionne aussi en mode déconnecté, est positionné comme un concurrent d'Outlook plutôt que de Gmail. Tandis que notre suite bureautique gratuite (traitement de texte, tableur, présentation) est bien plus riche en fonctionalités, avec par exemple le support de macros ou d'équations mathématiques. Nous proposons aussi un Wiki, une messagerie instantanée et un disque dur virtuel gratuits.

Comment gagnez-vous de l'argent?

Nos produits gratuits ont pour objectif d'attirer les internautes sur notre site, dans l'espoir qu'ils essayent notre suite bureautique professionnelle payante, directement concurrente de Google Apps, notre service de gestion de la relation client (CRM) concurrent de Salesforce, notre outil de facturation ou encore notre gestion de projet ou de ressources humaines. Mais mêmes nos produits payants sont disponibles en version gratuite mais avec un nombre limité d'utilisateurs. En trois ans, nous avons attiré ainsi plus d'un million d'utilisateurs avec environ une dizaine de milliers de clients payants. A ce rythme, nous serons rentables dès l'année prochaine.

Comment gérez-vous la concurrence avec Salesforce.com?

Face à Salesforce, nous offrons des fonctions équivalentes mais pour une fraction de leurs tarifs. Par exemple, l'édition Pro de Salesforce coûte 780 dollars par an et par personne alors que notre offre la plus chère est à 25 dollars. Salesforce dépense aussi huit fois plus dans la vente et le marketing de leur service plutôt que dans son développement. Des frais qu'ils font assumer par leurs clients. Alors que notre stratégie de marketing repose quasi exclusivement sur cette offre de services gratuits qui attire les clients potentiels. Une sorte de bouche à oreille qui fonctionne à merveille sur Internet, surtout en temps de crise. Aujourd'hui, 10 clients de Salesforce passent chez nous tous les jours.

Salesforce vient d'annoncer un partenariat avec Facebook. Que pensez-vous justement de Facebook en entreprise?

Cela fait un an que nous avons des applications professionnelles sur Facebook et nous nous sommes aperçu que les gens ne sont pas intéressés par la possibilité d'améliorer leur productivité sur cette plateforme. Ils sont là avant tout pour s'amuser et communiquer avec leurs amis et pas pour travailler.

La suite Office de Microsoft va bientôt être en ligne. Un sérieux défi?

Lorsque les PC coûtaient 5.000 dollars on pouvait concevoir de payer 500 dollars pour la suite Office de Microsoft, mais plus maintenant que le prix des PC est tombé en dessous des 500 dollars. Pour Zoho, le fait que Microsoft reconnaisse enfin l'importance d'une version en ligne de leur suite bureautique va simplifier nos conversations avec les entreprises qui hésitaient encore à sauter le pas. En revanche, je ne vois que des aspects négatifs pour Microsoft. Car même en proposant une solution incomplète de leurs outils, qui ne sera de toute façon pas disponible avant l'année prochaine au plus tôt, ils risquent de cannibaliser les ventes traditionnelles d'Office.