Des PC Dell vendus à la Fnac ou chez Darty ?

Coup de tonnerre dans l'industrie informatique. Michael Dell, le patron du groupe chantre de la vente directe, affirme que ce modèle n'est pas une religion. Explications.

Trouvera-t-on bientôt des ordinateurs Dell à la Fnac ? C'est ce que laisse entrevoir Michael Dell : « Le modèle direct a été une révolution mais ce n'est pas une religion », déclare-t-il dans un email adressé à ses 80.000 employés, dont le contenu a été dévoilé sur le site du Wall Street Journal. En d'autres termes, le fondateur et patron de Dell Computer ouvre la porte à une remise en cause du modèle qui fait depuis plus de vingt ans la fortune de son entreprise.

Cet entrepreneur texan de 41 ans - dont le bas de laine est estimé à 17 milliards de dollars par le magazine américain Forbes - a construit la réussite de Dell sur le contact direct avec le client. Les ordinateurs Dell ne sont pas vendus en magasin mais sur catalogue, par téléphone et par Internet, puis assemblée à la demande dans des usines ultramodernes. Résultat : pas de stock, pas d'invendu, et la possibilité de pratiquer des prix très agressifs. Mais ce modèle donne aujourd'hui des signes d'essoufflement face à la concurrence de poids lourds comme HP et de nouveaux venus comme le taïwanais Acer. Le premier obtient de bons résultats avec un modèle économique hybride, mêlant vente directe pour les grands comptes et en grande distribution pour les particuliers. Le second inonde le marché de machines produites en série dans des pays à faible coût de production. Deux stratégies qui tirent profit du principal défaut du désormais fameux « modèle Dell » : il ne permet pas au client de voir la machine avant de l'acheter.

Résultat, Dell a perdu l'an dernier le rang de numéro un mondial des constructeurs au profit de HP. Au premier trimestre 2007, ses ventes sont tombées à 8,7 millions d'unités (contre 9,4 sur le même trimestre en 2006) dans un marché pourtant en croissance de 8,9%. HP creuse l'écart avec 17,6% de parts de marché contre 13,9% à Dell, selon le cabinet Gartner. Acer vient en outre de lui ravir la deuxième place en Europe. Rien d'étonnant donc à ce que Michael Dell se pose des questions sur son modèle.