Dell : “Le modèle de la vente directe n'est plus pour nous une religion”

Depuis son retour aux affaires il y a six mois, Michael Dell a multiplié les virages stratégiques. Tour d'horizon avec Mark Jarvis, directeur du marketing du fabricant informatique texan.

Michael Dell n'a pas perdu de temps. En moins de six mois, depuis son retour aux commandes, le fondateur de Dell a multiplié les mesures spectaculaires. Il annoncé plus de 8000 suppressions d'emplois, soit une diminution de 10% de la masse salariale; il a mis fin à la stratégie exclusive de la vente directe; et il s'est décidé à proposer le système d'exploitation Linux en option. Cette semaine, le constructeur informatique texan a dévoilé une nouvelle gamme d'ordinateurs conçue spécifiquement pour le marché des petites entreprises. Retour sur ces annonces avec le tout nouveau Directeur du Marketing (Chief Marketing Officer), Mark Jarvis, arrivé en mars. Un poste dont il est le premier titulaire en plus de 30 ans d'histoire de l'entreprise!

Pourquoi créer une marque destinée au marché des TPE/PME?
Cela fait partie de la transformation en profondeur de Dell, qui a commencé avec le retour de Michael au début de cette année. Pendant cette mutation, qui durera environ 18 mois, nous allons revoir toute la gamme de l'entreprise. Nous avons commencé le mois dernier en repositionnant nos marques grand public : Inspiron, Dimension, XPS et Alienware (qui jusqu'alors servaient aussi le marché des TPE/PME, ndlr). Parallèlement, nous avons initié une nouvelle campagne de communication dans la presse, à la TV et sur Internet. Et nous venons de lancer cette semaine notre nouvelle marque, Vostro, pour répondre spécifiquement aux besoins des TPE/PME avec des produits faciles à utiliser et à gérer. Mais ce n'est qu'un début. Car nous avons l'intention de lancer d'autres marques ciblant des marchés très spécifiques et pas nécessairement de très grande taille, comme c'était le cas par le passé.

La rumeur veut que Dell abandonne son activité de produits grand public comme les téléviseurs. Confirmez-vous?
Pas du tout. Notre business grand public ne sera pas limité aux PC. Surtout depuis la décision de vendre nos produits grand public dans la grande distribution (Dell a signé un accord avec Wal-Mart en mai dernier pour y revendre sa gamme de PC grand public, NDLR). Attendez-vous à des changements radicaux dans les prochains mois, à la fois sur ce front et concernant notre stratégie de distribution.

La nouvelle gamme Vostro sera-t-elle également commercialisée de façon indirecte?
Absolument. Il faut savoir que nos ventes indirectes s'élèvent déjà à 3 milliards de dollars par an. Avec Vostro, nous allons étendre cet effort et mieux soutenir nos partenaires avec un nouveau programme que nous annoncerons d'ici la fin de l'année.

Comment decririez-vous le nouveau Dell?
Tout ce que nous faisons est désormais centré sur le client. Ce qui n'était pas forcement le cas auparavant (Dell était focalisé sur la réduction de ses coûts, ndlr). Ainsi, avant de lancer un produit ou un service, nous demandons d'abord aux clients ce qu'ils veulent ou ne veulent pas. Par ailleurs, même si nous croyons toujours que le modèle de la vente directe est le plus efficace, il n'est plus pour nous une religion. Notre arrivée dans la grande distribution et l'extension de notre programme partenaire constituent les preuves concrètes de ce changement radical. C'est ça le nouveau Dell.