Trois conseils avant de partir en Chine

Apprenez le Mandarin

Comptez au minimum une centaine d'heures de cours et du travail personnel pour vous débrouiller au quotidien à l'oral. En revanche, se lancer dans l'écrit et ses milliers de sinogrammes relève du sacerdoce ! Avantage : l'informatique permet la conversion en sinogrammes à partir d'un clavier classique occidental. Des pistes pour apprendre le mandarin :
- www.afpc.asso.fr
- www.chinpass.com
- Tell Me More Chinois (150 euros)
- Assimil Chinois sur CD-Rom PC (99 euros) et le Kit de conversation : guide et CD (20 euros).

Créez votre Guanxi

Créer votre guanxi est prioritaire. Réseau pérenne sur le long terme, le guanxi comprend les personnes avec lesquelles vous êtes débiteur ou créditeur de faveurs. « Le représentant du bureau des investissements m'a demandé de recruter un ami. J'ai accepté. Le jour où j'aurai besoin, il m'aidera à son tour », confie un entrepreneur français. Pour s'implanter, l'entrepreneur doit rendre visite à une kyrielle de personnes : district, municipalité, bureau des investissements étrangers, responsable de la zone industrielle, bureau de l'environnement, commissariat, propriétaire, bureau des taxes.... Puis ces contacts s'entretiennent. La corruption est omniprésente en Chine. Si certains dirigeants refusent de mettre le doigt dans cet engrenage, d'autres corrompent à tout-va : « On arrose tout le monde en commissions : cadeaux, bons d'achat, cash, vêtements, Rolex. »

Négociez à la chinoise

Les Chinois négocient point par point, dans le détail. Le prix est le coeur des discussions. Le rythme est irrégulier et imprévisible. Si vous êtes amené à négocier alors que vous venez de débarquer dans le pays, entourez-vous de gens qui ont les guanxi, comme un avocat. Pour les Chinois, sauver la face est essentiel. Réglez les conflits en tête à tête et évitez les coups de gueule gaulois. Récit d'une négociation classique chez un industriel français. L'enjeu : un contrat de 150 000 euros. « Dans la pièce, sept Chinois. Le grand patron ouvre la négociation et part. Nous ne savions pas qui était qui. Il peut y avoir l'acheteur technique, le chauffeur qui participe, le directeur du site industriel, un ingénieur qui n'a rien à voir avec le projet mais parle anglais... » Dans le monde des affaires, les banquets et ganbeï (toasts) au Mao Taï, l'alcool de riz à 52 degrés, sont redoutables. « Je me suis réveillé le lendemain avec une bosse, j'étais tombé de mon lit », raconte un homme d'affaires. Quid du small talk ? Au pays où la peine de mort est du train-train, où la censure est l'idéologie officielle, cet entrepreneur reconnaît : « Avec mes partenaires d'affaires, j'évite les questions politiques... »