Les mirages de la reconversion dans le conseil

Le conseil attire toujours plus d'experts et de managers désireux, arrivés à la quarantaine, de valoriser leur expertise et de mieux maîtriser leur carrière. Pourtant, vendre de la prestation intellectuelle n'est pas aussi simple que cela. Revue des idées reçues les plus répandues.

Mon expertise est ma meilleure carte de visite

Pour devenir consultant, il est certes conseiller de s’appuyer sur son expertise. Mais encore faut-il avoir une corde en plus à son arc. Car le marché est devenu très concurrentiel : entre 2002 et 2006, le nombre de consultants s’installant à leur compte a progressé de 45 %, selon l’APCE. (Agence pour la création d’entreprises). Et la tendance s’accélère encore, avec 45 000 entreprises crées dans ce domaine en 2007 ! Même en s’appuyant sur votre réseau pour démarrer, réfléchissez bien à votre futur positionnement. Conseil de bon sens à priori, pas toujours simple en pratique : « Le problème de nombre de cadres supérieurs, c’est qu’ils ont touché à plein de registres. Or, il ne suffit pas de s’établir conseil en RH ou en communication pour percer. Il faut identifier votre plue value réelle, là où vous avez été bon mais aussi motivé : redresser une entreprise, réorganiser ses équipes… » conseille Bernard Guyot-Tabet, consultant en création d’entreprise chez Voxalto. Ancien DRH dans l’industrie pharmaceutique, Arnaud s’est ainsi appuyé sur son expérience de la restructuration (12 réorganisations à son actif) lorsqu’il s’est lancé dans le conseil RH à 55 ans pour rebondir suite à un licenciement. « Cette expertise a été ma porte d’entrée, même si par la suite j’ai étendu mes interventions ». Un conseil : faîtes une veille du marché et n’hésitez pas à tester votre idée auprès de relations professionnelles bienveillantes.

Mon carnet d’adresses suffira pour m’installer

Votre réseau est essentiel décrocher vos premières missions, surtout dans la prestation de services intellectuels, qui ne fonctionne que par bouche à oreille et recommandation. Cependant, il faudra songer rapidement à l’élargir. Car l’une des spécificités du conseil intellectuel, c’est aussi d’être ponctuel. Il n’est pas toujours simple de fidéliser ses clients : « Au début, j’ai eu du mal à trouver des clients réguliers. Il faut du temps pour se faire connaître et qu’un DRH vous fasse confiance » témoigne Stéphane Einhorn, reconverti dans le coaching de transition professionnelle après une carrière de manager dans l’audiovisuel. Votre réussite passe avant tout par votre capacité à bien communiquer et à générer une relation de confiance. Il est donc indispensable de vous évaluer sur ce point. Enfin, pensez très vite à intégrer de nouveaux réseaux (professionnels ou associatifs) pour diversifier vos contacts.

Mes références parlent pour moi

La notoriété de vos ex-employeurs joueront un rôle dans votre carte de visite. Mais une carrière, aussi belle soit-elle, est néanmoins insuffisante pour convaincre. Il faut-il être capable de se vendre auprès de vos prospects, même si vous êtes recommandé. Et c’est là où le bât blesse, souvent. « Dans ce métier, on passe la moitié de son temps à faire de la prospection commerciale. C’est une compétence qui manque à nombre d’experts et managers» remarque Nicolas Thébault, consultant en mobilité chez Accetis international et fondateur du réseau professionnel Tebopro. Cette problématique, propre à tout créateur d’entreprise, est encore plus aigue dans le conseil : vous devez en effet apparaître comme l’homme de la situation. La bonne solution ? Se former aux techniques de prospection au besoin. Mais surtout, être en phase avec son projet : « Pour convaincre, il faut être très cohérent entre son parcours, sa personnalité et sa pratique de consultant » remarque Stéphane Einhorn. C’est souvent votre vision d’une problématique et votre personnalité qui l’emporteront sur le reste.

Etre consultant, c’est peu d’investissement

C’est vrai et faux. Si un ordinateur et un téléphone suffisent pour se lancer, n’occultez pas les besoins en fonds de roulement nécessaire pour démarrer votre activité. Car plus que dans tout autre domaine, vendre de la prestation de services intellectuelles prend du temps : « Les consultants occultent les frais qui vont courir entre la signature de leur premier contrat et le paiement de leur prestation. Or, dans la prestation de services intellectuels, ces délais peuvent prendre entre six mois et un an. Pendant ce temps, il faut assurer les frais de déplacement, de téléphone et autres charges personnelles » rappelle Bernard Guyot Tabet. Ce besoin en trésorerie n’est pas à prendre à la légère, d’autant que report de décision d’une entreprise ou retard de paiement sont fréquents. Anticipez ce besoin en trésorerie en amont (au moins 15 000 euros, conseille l’APCE).

Dans le conseil on gagne mieux sa vie

Pas toujours. Si Arnaud a boosté sa rémunération de 20 % depuis qu’il est consultant en organisation, il faut parfois s’attendre à abaisser ses prétentions. Comme Stéphane, qui a accepté d’abaisser d’un tiers ses revenus mensuels. Car si selon l’Apce une journée de conseil peut se monnayer entre 800 euros et 2 200 euros selon le domaine, il est difficile – en terme de production réelle - de facturer plus de 120 jours par an. Faîtes vos hypothèses ! Mais en général, la rémunération n’est pas la motivation première des consultants. A condition d’assumer de travailler seul, cette nouvelle indépendance permet aussi souvent de mieux articuler travail et vie familiale.