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Extrait de l'ouvrage S'installer et travailler en Chine, Groupe Express Edition.
Les tactiques chinoises de négociation ont pour autre source les« trente-six stratégies » du taoïsme, qui datent d’il y a mille cinqcent ans. Elles font tellement partie de l’héritage de la Chine que même les enfants connaissent les plus importantes :
L’hospitalité chaleureuse, les banquets et les sorties peuvent être de subtiles manipulations pour vous mettre en position de débiteur et vous empêcher de refuser l’accord qu’on vous a proposé.
Les Chinois peuvent négocier simultanément avec plusieurs entreprises concurrentes, utilisant leurs offres pour les opposer les unes aux autres.
En vous demandant de faire des exposés élaborés et en vous posant ensuite des questions, les Chinois arrivent à obtenir des informations précieuses sur votre situation, vos inquiétudes et ce à quoi vous êtes prêts ou pas.
Sur les projets qui se chiffrent en millions de dollars, les Chinois font généralement une étude préliminaire pour déterminer qu’elle est la meilleure entreprise dans son domaine. Ils engagent ensuite des négociations fictives avec ses concurrents pour acquérir de l’expérience.
Les Chinois sont parfaitement conscients que les étrangers ont dû dépenser pas mal de temps et d’argent pour venir en Chine, et qu’ils n’ont pas envie de repartir les mains vides. Pour augmenter la pression, ils peuvent jouer les indifférents ou exiger des concessions de plus en plus importantes.
On a déjà vu des Chinois répéter ce qu’un étranger avait dit dans des circonstances tout à fait autres, pour réfuter sa position du moment.
Les Chinois ne dédaignent pas couvrir les étrangers de louanges sur leurs qualités personnelles ou leur perspicacité professionnelle, pour les « caresser dans le sens du poil » et les prendre ensuite de court.
S’ils connaissent la date de votre départ, les Chinois peuvent intentionnellement bloquer des négociations capitales jusqu’au jour où vous devez partir.
Quand des Chinois ont l’air de céder quand vous leur demandez de baisser leurs prix, c’est peut-être que leur offre initiale était anormalement élevée.
Les Chinois utiliseront des interprètes pour négocier, même quand ils parlent couramment anglais.
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Votre article est fort pertinente. D'origine chinoise, je connais ces techniques "à la serpent"... Mais attention, ce sont des règles générales. Il ya donc des exceptions car si auparavant les chinois considéraient les "longs nez" comme des naifs, ce n'est plus le cas. Je conseille toujours à mes amis partant pour shangai d'apprendre un minimun de phrases chinoises prononcées de façon parfaite et à sortir en conséquence, au bon moment. C'est important d'être accompagné d'une assistante chinoise. Au moment fatidique, lâchez dans un chinois parfait: "ca ne me convient pas. c'est trop cher! zaixian!" Mais attention, pas de colère. Un ton ferme et posé. L'interlocuteur sera pris au dépourvu et entamera la conversation en chinois.Là sans vous démonter, ressortez une phrase chinoise parfaite: "ce sera mon dernier mot! xié!xié!" avant de continuer tranquillement en anglais. Parle, parle pas chinois? hmmm...Un chinois surpris est à moitié dans la poche!