"La fonction de directeur de partenariat se professionnalise"

Profession peu connue,  la fonction de directeur des partenariats tend à se professionnaliser  face à des objectifs de développement de chiffres d'affaires plus exigeants, observe Laurence Dugué, directrice du Cabinet A2Partner.

Vous accompagnez les entreprises dans la mise en place de partenariats. Quelle évolution constatez-vous dans ce secteur avec la crise actuelle ?

Ce sont surtout les partenariats commerciaux entre entreprises qui progressent pour élargir leur clientèle. En période de crise, cela coûte moins cher que de recruter une force de vente. Dans ces partenariats, je constate que les entreprises ont tendance à s'éloigner de leur coeur de métier pour développer des réseaux de prescripteurs pour vendre leurs produits.  On voit par exemple des éditeurs informatiques s'allier à des assureurs ou à des réseaux d'experts comptables pour capter une clientèle de particuliers ou de PME.  C'est un moyen d'approcher de nouveaux marchés en réduisant les risques, tout en proposant des offres couplées souvent moins chères.

Quels sont les secteurs les plus dynamiques à ce sujet ?

Outre l'informatique, les banques et les assurances sont particulièrement actives dans ces alliances commerciales : de plus de plus de banques proposent des services d'assurances à leurs clients, et vice-versa. En période de crise financière, c'est un moyen de distinguer de la concurrence en élargissant leur offre de services. Je remarque aussi une percée des partenariats entre grands groupes pharmaceutiques et PME du secteur. Dans ce cas, cette démarche consiste  à optimiser les coûts de recherche et de développement liés à la conception de nouveaux médicaments.

Cette tendance rime-t-elle avec création d'emploi ?

Difficile à dire. Tout dépend de l'importance stratégique de ces partenariats. Si une entreprise augure une véritable politique de vente indirecte, alors dans ce cas elle créée souvent un poste de directeur des partenariats pour animer et suivre ses accords. Mais cela ne rime pas toujours avec un recrutement externe. Ce type de poste peut également être confié en à un responsable commercial ou marketing en interne, dans le cadre d'une évolution ou d'un élargissement de ses missions.

Qu'en est-il de la fonction même d'un directeur de partenariats ? Nécessite-t-elle de nouvelles compétences ?

Ce métier se professionnalise de plus en plus. Si les directeurs de partenariats sont mieux reconnus en interne, l'entreprise leur demande aussi plus d'objectifs mesurables en terme de chiffres d'affaires, et une rentabilité plus rapide. Là où la sélection d'un partenaire pouvait prendre un an, les résultats doivent être aujourd'hui visibles au bout de six mois. Il faut donc une forte culture commerciale, mais la formation sur le tas ne suffit plus : les directeurs de partenariats éprouvent de forts besoins en formation pour mieux sélectionner leurs partenaires et acquérir des méthodes de travail pour répondre à leurs nouveaux objectifs.

* A2 Partner est un cabinet spécialisé dans les alliances stratégiques dans le secteur des NTIC, Laurence Dugué est aussi fondatrice de l'Association nationale des directeurs de partenariats, qui compte 120 adhérents. www.adalec.com